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営業姿勢とは・・・Ver.1,1

JA5CLB 

1998,10,22 

営業能力

 

安値で仕入れて 高く売れる。これが営業の神髄である。しかし それは営業の能力
「売れる」=「売る事が出来る」のを 言っているのであって、決して 営業の能力以外
によって 「自然に 高く売れる」事を由と している訳では無い。
それなら 誰にでも売れるのであって、営業能力は 必要が無い。 営業が し難いと
云う論議の中では、営業能力が無くて良い事を 前提にしているのでは無い。
営業能力が無い事を前提に云うのなら 慣れたアナタ方で無くても良いのだ。
即 素人を雇って 立場を交代しなさい。人件費が安くて済む。

 

会社は何を売るのか? 世間では 「営業とは 自分の人間性を売り込む事だ」等と
抽象的事を 偉そうに云っている。
それなら 人間性を売っただけで 商品は売らなくて良いのか? 人間性を売る事を 
本当は商品を売る手段にしている。 大差の無い商品力を 人間性でカバーしているのだ。

 


 

商品力の現状

 

上記を肯定すると、一切  人間性を売らなかった朝日音響の10年間は 何なのか?
何かが、普通の営業活動を凌駕していた と云う事になる。
価格の低い事や イージーオーダー制度が 営業の邪魔をして、 品質の悪さや 
電話応対の悪さ そして営業に出向かない事が 営業上で 他社より優れていたか???

 

正しい認識では 営業に出ない事は 営業上の優位ではなく、ハンディーである。
他の理由に助けられて 出なくても好業績を保てたに過ぎない。
スイッチやピッチの大きさと 相反する寸法の大きさに代表される その他の仕様上
ハンディーや品質の悪さ,電話応対の悪さに加え、営業知識の不足,補修知識の不足は 
全て営業上のハンディーで あった筈に 相違ない。(ハンディー?意味が・・・)

 

価格と仕様と云う商品力が これら全てを、上回る競争力を有していたと言う事を 
誰が否定 出来ようか?
 代理店や2次店も含め 営業力が この優位性を超えているなら、定価が低い必要も
仕様が優れている必要も無く 他社との競合で悩む事も無い。本当の営業は堂々売れる。
 営業力が無いなら商品力の明らかな優位点を 否定する様な方針を 
採っては成らない。
優位な点を より鮮明に押し出して 営業すべきでは ないのか?  
誰が考えても 当たり前の事だ。
安値を隠す事は 優位性を隠す営業妨害行為である。

 


 

価格の成立要因

 

同じ仕入で、定価が安ければ ユーザーが喜び、定価を高くすれば 扱い業者が喜ぶ。
全てのバランスの中に 実勢販売価格と販売数量が決まる。 当たり前で 皆が解る筈だ。
仕入れ価格に対して定価を高く設定し 値引きを多くするのは まやかしで あって、
当社の方針と反する。 又 定価と云う競争力を失う。

 

価格競争力で 負けると言うのは「相手の方が安くて 此方が高い」時であって、決して
此方が安い時では無い。
営業に臨んで 価格競争力が低い時は、卸価格が高いか 中間業者の利益率が高いか
その両方か で有る。

 


 

卸業者(中間業者)の役割

 

卸価格だけが低くて 定価が そのままだったり、上がったりは 決して続かない。
必ず不必要な中間業者が蔓延る。 昭和52年の「スタンバイ」で 証明済みである。
中間業者の能力を頼みにすると、頼みにする能力分の利益を 我慢しなければ
ならないのが 自明の理であり、流通の原則である。 外注業者は 只では無い。
つまり 中間業者の利益合計が 定額に成るべき物であって、定額の利益を中間業者の
数と共に 2倍3倍と業者の数だけ、取れる訳では無い。

 

その意味で  仕入額が高い末端の業者は、窓口のペーパーマージンに徹するしか無い。
ペーパーマージンの窓口業者が 多くの労力を使うのなら、そこに卸す業者が暴利
貪っている事に成るから その卸業者の方がペーパーマージンに、すべきである。
ペーパーマージンも 数が増えれば馬鹿に成らない。商社は 幾つ間に入れば済むのだ。
支払条件上の緩衝役や 口座の有無による商社は、応分の利益で 仕方が無いであろう。
それなりの利益を必要とする労力を、どの業者も皆 掛けているなら 全社能力不足
在るから、能力の有る 別の業者1社に 変わりなさい。

 


 

オープンプライスの正当性

 

相手によって卸し値を変えるのは 相手の能力に合わせて、 此方に掛かる手間・暇の
違いを 値に反映する限りでは、正しい。 これがデータベース上での ランクである。
この意味では 手間・暇に変わりが無ければ、ユーザーと業者の区別さえ するべき
では無い。
「自分で付けられる。メンテも出来る」というユーザーは 代理店価格でも相応だ。

 

相手に合わせての卸し価格を付けた オープンプライスとして成立し得る。
将来の指針として より公平な商売の仕方を、目標に上げておこう。